Une étude de cas sur les résultats de placement Examiner deux cabinets dentaires similaires, qui pratique permet d'obtenir les meilleurs résultats de marketing? Dr Wise et le Dr Downing gèrent les cabinets dentaires à seulement trois pâtés de maisons de l'autre. Leurs pratiques sont presque identiques. Tous les deux ont 10 ans d'expérience clinique, utiliser des équipements state-of-the-art et offrir des prix équivalents.
Lorsque les deux cabinets dentaires diffèrent est dans leurs approches de marketing respectives. Dr. Downing paie pour la publicité en utilisant une multitude de répertoires et de publications coûteuses. Dr Wise repose principalement sur l'aiguillage des patients et un produit promotionnel pour commercialiser sa pratique, un aimant.
Dr. Downing dépense des dizaines de milliers de dollars par an sur le marketing. Il a une grande annonce Pages Jaunes, est répertorié avec 1-800-DENTISTE et annonce régulièrement dans le journal local. Lorsque les patients visitent son bureau, le Dr Downing respire à l'amiable, les soins dentaires professionnels. Une fois par an, il envoie à chaque patient une carte de rappel. Dr. Downing interagit avec ses patients trois fois:
o nomination des patients
o Le bureau visite
o carte Rappel
Dr. Wise attribue moins de 10 000 $ par année à la commercialisation de sa pratique. Plutôt que d'investir plus d'argent dans la publicité coûteuse, la stratégie marketing du Dr Wise implique la persistance perpétuelle:
o Lorsque le patient fixe le premier rendez-vous, le bureau du Dr Wise fait suite à l'appel pour obtenir les informations nécessaires pour compléter la nouvelle questionnaire -Patient à l'avance
.
o ensuite, une trousse d'orientation du patient est envoyé par la poste avec une copie du questionnaire médical rempli.
o Quatre jours avant la nomination du nouveau patient, le Dr Wise laisse un rappel de messagerie vocale personnelle
o à la fin de la visite du bureau, le patient reçoit, la boîte-cadeau de la signature du Dr Wise, rempli avec les éléments suivants:. une brosse à dents, bobine de fil, Voyage-size dentifrice et une brosse à dents clip-aimant.
o Suite à la nomination dentaire, le Dr Wise bureau les remerciements du patient pour leur visite et comprend une enquête.
o Lorsque les patients se réfèrent ses services, le Dr Wise récompense les patients pour faire la recommandation en leur envoyant un cadeau.
Doctor Wise interagit avec ses patients six fois. Voilà trois plus de contacts que le Dr Downing emploie.
Quel dentiste procure le plus de nouveaux patients?
Quelle stratégie de marketing retourne le meilleur retour sur investissement? Qui pensez-vous perd moins de patients? En dépit de la stratégie de marketing à faible coût du Dr Wise, sa base de patients dépasse de Dr. Downing. De la rétention des patients et un meilleur retour sur investissement, à l'acquisition des plus nouveaux patients, la persistance perpétuelle du Dr Wise règne. En fait, l'année dernière, il a acquis trois fois plus de nouveaux patients que le Dr Downing.
Interaction, Interaction, Interaction.
Bien que le Dr Downing est en contact trois fois, les interactions avec les patients ne sont pas différents du soutien ou des rencontres vécues avec d'autres pratiques dentaires. Et malgré les interactions apparemment excessives entre le bureau du Dr Wise et ses patients, elle est payante à la fin
Voici comment et pourquoi:.
approche de persistance perpétuelle du docteur Wise évoque la confiance, la loyauté et vitrines le soutien aux patients exceptionnels. Chaque interaction démontre un engagement envers un service exceptionnel:
Interaction # 1 - Le questionnaire médical
En sondant les patients, le Dr Wise a appris que la plupart des patients préfèrent remplir leurs papiers à la maison. Beaucoup perçoivent la forme comme «trop de temps" pour terminer au cours de la visite. Pour améliorer la satisfaction des patients, le Dr Wise a le personnel du bureau des questionnaires médicaux du patient complète par téléphone
Interaction # 2 -. La trousse d'orientation des patients
Dr. mails Wise une trousse d'orientation pour accueillir de nouveaux patients. Le kit comprend des renseignements utiles dentaire accompagnée d'une copie de leur questionnaire médical rempli. Le formulaire dûment rempli donne le nouveau patient une chance d'ajouter ou de modifier des informations. Le kit d'orientation du patient inspire la confiance du patient que le bureau du Dr Wise est professionnel et dévoué aux soins dentaires de qualité. Depuis la pratique a commencé l'envoi de nouveaux paquets de patients, le nombre d'annulations de rendez-vous a été réduit sensiblement
Interaction # 3 -. Le rappel de rendez-vous personnel
Lorsque le bureau du Dr Wise quitte le message de rappel de rendez, il démontre un engagement envers les soins dentaires fiables
Interaction # 4 -. distinctive, Giveaways
Branded
pour distinguer sa pratique des autres cabinets dentaires, le Dr Wise équipe les nouveaux patients avec une boîte-cadeau plutôt que de un sac-cadeau. En utilisant un enrobage différent pour les fournitures dentaires, des cadeaux de marque du Dr Wise et mettre sa pratique en dehors de la compétition
Interaction # 5 - L'appréciation Communiqu & eacute;.
En tant que suivi de la nomination du patient, le Dr Wise utilise la lettre d'appréciation comme une forme d'études de marché. La lettre demande que le nouveau patient fournir une rétroaction sur leur expérience afin qu'ils puissent recevoir un service encore meilleur à l'avenir. La note de remerciement illustre à nouveau le dévouement du Dr Wise à l'excellence à la clientèle et prend en charge l'expérience du patient exceptionnel
Interaction # 6 -. 5 Le renvoi Récompense
Au bureau du Dr Wise, les patients faisant référence reçoivent un $ carte-cadeau de café Starbuck. Toutefois, les patients qui fournissent en cours renvois réguliers ou ceux qui se rapportent gros cas obtiennent de promotion cadeaux - quoi que ce soit à partir d'une plume agréable ou une alarme de Voyage horloge à un nouvel iPod. Vous pourriez penser que cela est excessif, mais des cadeaux de ce genre sont plus pris en charge par un seul recours supplémentaire. Qui plus est que chaque fois que le patient utilise un de ces cadeaux, ils sont rappelé ce que un dentiste il est grand. Récompenser les clients existants pour les renvois de patients transmet une appréciation pour la fidélité des patients et inspire les références futures. Sans oublier, le maintien de l'allégeance du patient est aussi important que de cultiver de nouveaux clients.
A la fin de la journée, le Dr Wise wows et éblouit nouveaux patients avec un service à la clientèle attentionné. Il est pas parce qu'il distribue des coffrets cadeaux astucieux et des certificats-cadeaux. Il est l'expérience du patient exceptionnelle. En dehors de l'extraction, de la procédure cosmétique ou d'autres services de soins dentaires, il est le contact avec le patient ou l'interaction qui fournit l'expérience du patient cumulatif.
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?