Dans la première partie de cette série en trois parties, nous avons examiné l'incroyable puissance et l'impact sur votre entreprise que le lien avec vos patients sur un niveau plus profond peut avoir. Dans la deuxième partie, nous explorons la théorie de la "création de valeur" en ce qui concerne l'histoire désapprouvée concept de «vente» en dentisterie
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Avez-vous déjà vendu quelque chose et puis des jours, voire des mois plus tard, je me demandais pourquoi vous l'avez acheté? Lorsque vous êtes arrivé à la conclusion que vous avez été "vendu à" comment avez-vous ressenti - sur vous-même, le vendeur qui vous l'a vendu et la société qu'il /elle représente? D'autre part avez-vous déjà des produits ou services que vous n'avez pas vraiment besoin acheté ... mais vous ne l'avez pas ressentir la même négativité envers le vendeur ou l'entreprise? Pourquoi? Dans ces cas, vous avez probablement été une partie intégrante du processus d'achat. En dentisterie, si votre processus de vente est une régurgitation unilatérale des procédures et des techniques, alors cela peut ne pas être très émotionnellement attrayant pour les patients et ils ne seront pas «acheter» aussi souvent de vous. Pour contrer ce défi, de nombreux programmes de formation à la vente, des séminaires ou des livres sur «vendre» le présenter comme une série de stratégies, de gadgets, ou tente de contrôler le comportement - tous conçus pour obtenir un acheteur potentiel pour dire "Oui." Le problème avec ces enseignements est qu'ils favorisent souvent les techniques de vente de manipulation. Ils enseignent des stratégies comme des arrimages, des sondes ouvertes, les faire pendant qu'ils sont chauds, surmonter les objections, jusqu'à vendre (voulez-vous une couronne avec qui) ... sonde pour la fermeture (quelque raison que nous ne pouvons pas programmer aujourd'hui?) ... Etc . Ces techniques de vente de manipulation peuvent augmenter votre moyenne au bâton légèrement sur une base par incidence, mais ils ne forment pas la base à long terme, la confiance, des relations mutuellement enrichissantes avec les patients qui se sont engagés à préserver et à améliorer leur santé dentaire long de la vie en partenariat avec votre bureau.
pour la plupart des dentistes, le concept de «vente» était pas quelque chose qu'ils ont signé lors de l'application à l'école dentaire. En effet, pour de nombreux cliniciens, en particulier les premiers dentistes de la décennie, quand ils entendent le mot «ventes», il évoque des images de manipuler les gens dans la séparation avec leur argent durement gagné. Cette croyance est enracinée dans la mentalité sous-jacente qui; nous sommes une profession médicale et devrait tout simplement être en mesure de dire aux gens ce dont ils ont besoin et ils devraient simplement être en mesure de nous faire confiance et accepter nos conseils. Ce point de vue peut être quelque peu auto-limitation parce que la plupart d'entre nous pratiquent dans un environnement frais pour des services où même si le patient a une assurance dentaire, la politique moyen ne fournit pas des avantages pour beaucoup de ce que la dentisterie moderne a à offrir. Cela signifie que notre capacité à fournir une santé optimale et le bien-être de la société reposera en grande partie sur notre capacité à inspirer nos patients au désir et à payer pour ce que nous pouvons faire pour eux.
Alors, quelle est-il à propos de ce concept de " vente "qui fait beaucoup d'entre nous dans notre profession se sentent tellement mal à l'aise? Est «vendre quelque chose à quelqu'un" vraiment une mauvaise chose? Ou est-ce notre approche qui détermine son éthique et de l'intégrité? Doit-il être un processus déshonorante manipulatrices ou peut-il être quelque chose de beau et de l'autonomisation qui nous relie aux gens et nous permet de les aider? Mon observation est que; il est l'ancienne approche négative de l'école pour «vendre» habituellement appliquée par ce que nous appelons "les vendeurs arrivistes" que la plupart des cliniciens ont une aversion pour.
La façon dont vous définissez le processus de «ventes» dans votre propre esprit sera puissant pour influencer la façon dont vous offrir l'expérience "d'achat". J'ai récemment demandé à un groupe de dentistes qui ont dit qu'ils détestent «vendre» pour définir le terme basé sur la façon dont ils se sentent à ce sujet ... voici ce que ils sont venus avec ... "ventes est un processus de contraindre quelqu'un à acheter quelque chose qu'ils ne veulent pas ou pensent qu'ils ont besoin. "Wow! Si c'est comment vous vous permettez de voir le processus, puis tout ce que vous dites à vos patients lors de la présentation de cas sera entachée de ce système de croyance négative. De manières silencieuses, puissantes et invisibles que vous inconsciemment projet ou refléter ces croyances sur vos patients grâce à votre choix de mots, le langage du corps et à travers votre approche globale de l'ensemble du processus.
Avec tous les progrès de la dentisterie moderne a à offrir aujourd'hui, si nous voulons réussir en tant que cliniciens au 21e siècle, il est impératif que nous ne considérons pas les présentations de cas comme un processus de convaincre les clients ou les poussant dans les choses. Voilà pourquoi nous devons redéfinir le terme «ventes» et lui donner un sens plus positif et utile. Un sens qui peut nous guider vers offrir une expérience d'achat plus positive à nos patients. Le grand philosophe Platon a dit «le commencement de la sagesse est la définition des termes.« Notre nouveau sens amélioré pour la vente devrait être basée sur le processus de ce que nous essayons vraiment de réaliser lorsque nous communiquons avec les patients. Il devrait sembler quelque chose comme ça ... "ventes est un processus d'aider les gens à prendre des décisions qui vont ajouter à leur qualité de vie." Cela signifie que notre présentation de cas entier doit être converti à partir du régurgitation d'un côté trop commun de l'information dentaire (produits et services dump) à un processus plus interactif qui obtient les patients impliqués et les guide vers la découverte d'eux-mêmes ce qui est dans leur meilleur intérêt. Lorsque vous vendez à l'éthique et l'intégrité que vous ne devez pas approcher les gens avec l'intention de les contraindre de leur argent; plutôt, votre objectif sera de gagner un rapport et comprendre leurs objectifs de sorte que vous pouvez les aider à obtenir ce qu'ils "veulent."
La vente est vraiment un processus de guider les gens vers la découverte de soi et de l'espoir. Il est un processus d'engagement du cœur et de l'imagination d'une personne vers quelque chose qui n'existe pas encore dans leur vie. Ceci se fait par l'écoute
aux gens. L'écoute est le plus grand outil que nous avons pour inspirer les autres à prendre des mesures. Les gens ne se soucient pas combien vous savez ou ce que vous pouvez faire jusqu'à ce que vous montrer combien vous vous inquiétez. Les patients n'aiment pas des discours "produit de sauvegarde". Quand ils sentent une entrée sur ils auront tendance à vous écouter. Voilà pourquoi les compétences sociales sont si importantes
La prochaine fois que vous discutez des options de traitement avec un patient posez-vous les quatre questions suivantes ...
& bull. Dont dentaire état /opportunité est-il
& bull?; Qui est en reconnaissant la condition /possibilité
& bull?; Qui veut le traiter
& bull?; Qui est dédié aux résultats potentiels de post-traitement?
Si la réponse à l'une de ces questions que vous, et non est le patient, alors nous n'avons pas la participation des patients. Le processus de participation des patients est appelé co-diagnostic. Co-diagnostic est le développement d'un partenariat. Il est le fait d'aider les patients à «découvrir» eux-mêmes et de participer au diagnostic. Notre travail consiste à les aider à eux-mêmes et tous les problèmes /opportunités potentiels découvrir. Il est le travail du patient de décider quel niveau de la santé et le bien-être qu'ils choisissent pour eux-mêmes. Nous passons les professionnels dentaires énormément de temps à essayer de convaincre les gens d'avoir leur dentisterie fait. Nous sommes ravis de toutes les options que nous pouvons fournir. Mais nous ne parvenons pas à réaliser que avant que nous puissions obtenir l'enthousiasme des patients, il faut d'abord les aider à développer leur désir pour les résultats du traitement. Les patients ne pourront accepter les services qu'ils veulent (pas besoin).
Le philosophe grec Socrate a parlé de l'utilisation de questions pour guider les gens vers le développement des idées et des conclusions dans leur propre esprit. En menant les gens à travers une série de questions de discussion nous facilitons leurs «ah ha" moments, mais ils prennent possession de leurs pensées révolutionnaires. Est-ce que vous menez vos patients grâce à un processus de découverte de soi qui permet de vous mettez en évidence l'éventail des possibilités qui leur sont offertes ... les possibilités qu'ils ne seraient pas identifiés sans vous?
Dix conseils pour renforcer les compétences de présentation de cas et accroître l'acceptation
1. Voir le patient comme un allié et adopter une vision saine de la vente;
2. Écouter deux fois plus que vous parlez;
3. Rendre les entrées de tableau complet, y compris les informations concernant les circonstances de vie uniques, des vues et des désirs émotionnels de la personne attachée aux dents;
4. Commencez à créer une liste continue de sondage des questions ouvertes dirigées;
5. Prenez le temps de se connecter à un niveau personnel avec vos patients;
6. Identifier les besoins et les circonstances actuelles de la vie ... adapter à la dentisterie dans leurs besoins et les circonstances actuelles de la vie;
7. Évitez survente les détails physiques de la dentisterie brute (produits et procédures);
8. Communiquer au-delà; de transmettre la «qualité» de l'impact de la vie de la dentisterie aura sur leur vie;
9. Vos valeurs et attitudes devraient être patients ... authentiquement attentionné, ouvert et honnête et ils auront confiance en vous et en miroir ce retour à vous sous la forme de «demander vos services»;
10. Rappelez-vous les quatre cas principaux obstacles d'acceptation ... je peux vous faire confiance ... vous souciez de moi ... vous savez ce que vous faites ... comment cela profitera à ma vie.
Nous pouvons tous améliorer nos compétences de présentation de cas et améliorer l'acceptation cas en apprenant à communiquer plus efficacement dans la langue de notre patient. La dentisterie est une profession d'aide et «ventes» est un processus d'aide. En modifiant notre pensée et approche légèrement, nous pouvons facilement détourner l'attention de «nous» et les procédures que nous vendons à «le client» et la qualité de l'impact de la vie de nos services auront sur leur vie. Ce changement dans la pensée va nous permettre de communiquer avec nos patients, un moyen de service ciblé et solution axée davantage axée sur l'acheteur-... et nous apportera l'honneur et la dignité de tout ce concept de «vente» au sein de la profession de dentiste.
Peter Barry est un entraîneur de l'entraînement Maîtrise et fondateur des architectes en pratique avec succès. Il est le créateur de "The Advantage & trade Olympiques dentaires; Croissance et programmes de développement ". Il est également membre de l'Académie des conseillers en management dentaires. [email protected]/416-568-5456.
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Nous pouvons tous améliorer nos cas les techniques de présentation et d'améliorer l'acceptation cas en apprenant à communiquer plus efficacement dans la langue de nos patients