Dentistry devient rapidement un pouvoir discrétionnaire ou l'achat élective en raison de plusieurs facteurs du marché, y compris le rôle limité de l'assurance et de la demande croissante pour le traitement cosmétique et réparatrice. En fin de compte, les patients passent leur revenu discrétionnaire sur le produit qu'ils «veulent» le plus. Pour certains, cela pourrait être une cure de désintoxication de sourire. Pour d'autres, il pourrait être un téléviseur grand écran. Les pratiques peuvent concurrencer efficacement l'argent des dépenses au choix en créant un «désir d'acheter» au patient. J'ai trouvé le moyen le plus efficace pour créer un désir d'acheter est d'utiliser ce que j'appelle le «paquet» de co-diagnostic, la présentation et le financement.
Co-diagnostiquer le problème
Permettez-moi d'illustrer comment le paquet fonctionne en utilisant un cas réel, je viens de terminer. Nous commençons avec le diagnostic. Pour concurrencer efficacement comme un achat «non essentiel», vous devez d'abord convaincre le patient que la dentisterie est, en effet, essentiel pour eux. Jennifer est venu à ma pratique pour une consultation quelques mois avant son mariage. Elle était intéressé non seulement obtenir en bonne santé mais peut-être améliorer son sourire pour le «grand jour." Les Américains vivent dans une société très visuelle. Avant qu'ils passent, ils doivent voir. Voilà où j'utilise la technologie pour fournir aux patients une «image» de ce qui se passe dans leur bouche. Je suis un grand partisan de la photographie numérique. Je prends des photos non seulement des dents de devant des patients, mais de toute leur dentition et que ils passent par leurs excursions à mâcher. Je prends habituellement huit coups en utilisant mon Canon appareil photo reflex numérique et immédiatement les télécharger dans un programme appelé image FX (par SciCan). L'utilisation d'un PC au fauteuil et les images, j'ai pu remarquer à Jennifer le traitement nécessaire. Il est devenu un processus de co-diagnostic parce qu'elle était en mesure de voir sa dentition et la désintégration dans sa bouche et pourrait visualiser clairement le problème. Je ne dois pas convaincre son y avait un problème, même si elle pourrait ne pas être confronté à la douleur. Elle pouvait clairement voir.
Présenter les possibilités
Après nous avons co-diagnostiquent le traitement nécessaire avec le patient, il est temps de planter les graines de ce que la dentisterie peut faire pour améliorer le sourire du patient. Avec les baby-boomers va très loin et les dépenses pour maintenir une apparence jeune, en utilisant la technologie de leur fournir une représentation visuelle de ce que la dentisterie peut faire pour prendre des années de leur visage est une grande victoire. Même si elles peuvent finalement choisir uniquement le traitement qui est couvert par leur assurance, il est toujours notre travail en tant que professionnels pour illustrer leur ce qui est possible.
Avec Jennifer, j'utiliser les images prises pour le diagnostic et créé une cure de désintoxication sourire simulation. En utilisant mon logiciel, je créé une présentation professionnelle qui a détaillé le traitement nécessaire pour obtenir Jennifer sain et finalement utilisé la simulation de sourire pour montrer ce que la dentisterie esthétique peut faire pour non seulement son apparence, mais son état de santé bucco-dentaire globale. Comme nous le savons tous, la forme et la fonction sont intimement liées. Lorsqu'il est correctement exécuté, rehabs cosmétiques conduisent à plus sain fonction postérieure et TMJs plus heureux. Nuff said! Ce type de présentation est chorégraphié. Nous présentons notre plan de traitement recommandé pour obtenir que le patient en bonne santé. Nous terminons la présentation en utilisant la simulation de sourire.
Dans le cas de Jennifer, la différence dans son apparence était assez importante, comme vous pouvez le voir sur l'avant et après les coups. Jennifer aimait le nouveau look. Mais, encore une fois, il est tout au sujet de revenu discrétionnaire et le calendrier. Jennifer a pu obtenir en bonne santé en utilisant ses prestations d'assurance, mais le coût de la réhabilitation de sourire juste était pas juste possible avant son mariage. Tout son revenu discrétionnaire était déjà engagé, et le montage même dans quelques centaines de dollars de plus d'un mois a fait mal à l'aise. Alors elle est partie avec les images à la main, sachant ce qui était possible.
Offrir des solutions financières
Vous penseriez que je perdu une partie de l'affaire. Jennifer a obtenu en bonne santé, mais elle n'a pas aller de l'avant avec la partie cosmétique de ma recommandation. Ici, cas d'acceptation a été partiellement atteint parce que je suis en mesure de co-diagnostiquer avec Jennifer ses besoins de traitement, la création d'un désir d'acheter pour éviter des dommages supplémentaires et le coût. Mais le cas d'acceptation est entièrement optimisé lorsque vous montrez patients les possibilités de la médecine dentaire et aider à éliminer les obstacles qui peuvent les empêcher de se déplacer vers l'avant avec le traitement tels que les préoccupations budgétaires. Voilà où nous arrivons à la troisième partie du paquet: financement. Récemment Jennifer retourné à mon bureau avec la photo de simulation de sourire dans sa main. Il avait été deux ans depuis notre première consultation et elle avait connu des changements importants de la vie et y compris, malheureusement, la dissolution de son mariage. Elle est revenue avec le «désir d'acheter quelque chose pour elle-même." La seule chose qui la retenait était la même question qu'elle avait deux ans avant coût. Mais maintenant son revenu discrétionnaire était plus engagé à les frais de mariage. Dentisterie est maintenant pris en compte avec de nouveaux vêtements et un plan de vacances. Je instantanément pré-approuvé Jennifer pour le financement, alors quand nous avons discuté des frais je savais que je pouvais lui offrir une solution de paiement. J'ai simplement demandé Jennifer si nous pouvions l'aider à obtenir son sourire de réadaptation avec des paiements mensuels plus petits qui travailleraient avec son budget et style de vie. J'ai trouvé que ce n'est pas le coût total du traitement qui concerne les patients; il est en fait d'être capable d'adapter les paiements confortablement dans leur budget mensuel.
Les gens sont à l'aise avec les plans de paiement. CareCredit a changé la façon dont je diagnostique et traitement actuel. Sachant que je suis un moyen pour les patients de payer, je limite rarement la dentisterie en pensant qu'ils peuvent rejeter le traitement en raison du coût. limitations d'assurance sont devenues moins préoccupante que dans le passé qui me permet de montrer toutes les possibilités et planter les graines nécessaires pour créer un désir de recevoir un traitement. Je donne la dentisterie à une petite communauté de 25 000 et je vois Jennifer souvent. Sa mère est maintenant un de mes patients aussi. Jennifer m'a dit que les gens sont toujours des commentaires sur la beauté de son sourire est. Elle a gagné la confiance et l'estime de soi. Et je l'ai gagné la satisfaction de savoir que dans le cas de Jennifer non seulement j'amélioré un sourire, mais je touché une vie. La dentisterie est un ensemble complet de santé et l'apparence. Utilisation de l'ensemble des co-diagnostic, la présentation et le financement, vous pouvez effectivement concourir pour dollars discrétionnaires de votre patient, créer le désir d'acheter et d'optimiser les possibilités pour le cas d'acceptation.
Dr. Martin B. Goldstein est considéré comme un expert dans l'utilisation de la photographie numérique en ce qui concerne la dentisterie. Il est également co-fondateur de Comfort Zone Cosmetics, une «pratique» série de séminaires menée à Newton, Massachusetts, conçu pour enseigner aux autres dentistes les dernières techniques dentaires cosmétiques.