Faire de nouveaux amis * mais gardez l'ancien * on est en argent * et l'autre d'or.
Les conseils donnés dans la chanson des enfants, au-dessus, doit être entendu dans la stratégie de marketing pour votre pratique. Il est important de se rappeler la valeur des relations établies avec les patients actuellement inscrits dans la pratique. De nombreuses pratiques minimisent l'importance d'avoir commis des patients inscrits aux soins électifs. Pendant qu'ils sont occupés concentrer à attirer de nouveaux patients, ils négligent la commercialisation aux patients fidèles déjà engagés dans leur pratique. Ils chercher de nouveaux patients pour introduire des possibilités cosmétiques, et donnent sur le traitement potentiel élective présenté par les patients existants.
Pour les pratiques qui visent à construire une plus cosmétique ou élective, la rémunération des services pratiques, leurs premiers efforts devraient être dirigée vers les patients actifs inscrits.
la familiarité engendre l'apathie
Une histoire avec certains patients peut créer un biais dans la présentation des options de traitement, et d'empêcher l'équipe dentaire de discuter des options de traitement au choix avec le même zèle et la condamnation appliquée à de nouveaux patients. la familiarité du patient peut parfois conduire à des hypothèses inexactes au sujet de l'intérêt des patients dans le traitement électif. Certains bureaux examinent les dossiers des patients d'hygiène pour la journée avec un "été là, fait que« l'attitude. En examinant le tableau, l'équipe se penchera sur le dossier du patient et dire: «Ils ne doivent rien». Ils oublient de prendre la prochaine étape et d'explorer les «besoins» du patient. Le médecin hygiéniste et peuvent se sentir qu'ils savent que ces patients ne seraient pas intéressés dans le traitement cosmétique, ou fourni un plan actualisé de traitement complet.
Le personnel peut supposer que le patient ne veut rien de plus que ce qu'ils voulaient 3 , il y a 5 ou 10 ans - quand ils sont entrés d'abord la pratique comme un nouveau patient. Ils peuvent même avoir peur d'offenser les patients à long terme si elles ont insisté sur les besoins de traitement en cours ou techniques et matériaux mis à jour introduites.
Ainsi, les patients existants ne sont pas informés des options de cosmétiques et de traitement esthétique de la pratique offre maintenant. Ils ne choisissent jamais ces procédures parce qu'ils ne connaissent pas ou seulement périphériquement au courant de leur existence.
Un excellent exemple de cela provient d'une pratique dans l'État de New York. Le médecin raconte l'histoire d'un patient existant prévu dans son département d'hygiène. Pendant le caucus du matin, ils ont examiné le dossier du patient et a noté qu'elle avait dit de la nécessité de réparer deux dents cassées avec des couronnes. L'équipe a rappelé que le patient avait été dit à plusieurs reprises sur la nécessité d'un traitement, mais le patient avait diminué. L'équipe a également mentionné que le patient avait plusieurs restaurations composites antérieures teinté, mais assumé depuis qu'elle ne souhaitait pas réparer les dents cassées, elle ne serait certainement pas intéressé à explorer les alternatives en remplacement des portées, des restaurations composites colorées. Ils ont considéré sa nomination à une visite de rappel "standard".
Quand il était temps pour l'hygiéniste d'informer le médecin qu'elle était prête pour l'examen, elle l'a prévenu de l'état actuel du patient. L'hygiéniste a dit au médecin que depuis la dernière visite, le patient avait seize facettes en porcelaine placés par un autre dentiste. Après avoir récupéré du choc de ces informations, le médecin entra pour examiner le patient et dit: «Vos placages sont belles. Puis-je vous demander pourquoi vous n'avez pas nous faire eux? "Le patient a répondu:« Je ne savais pas que vous avez fait ce genre de travail. Vous ne me dit à ce sujet. Mon ami avait le travail accompli, alors je suis allé chez son dentiste. Maintenant, je suis prêt à faire ces couronnes que je dois ".
Certaines personnes pourraient faire valoir que cette situation était exceptionnelle, mais il se produit dans les cabinets dentaires partout, tous les jours. Lorsque le médecin et l'équipe dentaire engagent à rééduquer et le renouvellement d'un plan de traitement complet avec leurs patients inscrits, de nombreux patients répondent par l'affirmative.
Un médecin dans une petite ville, rural était préoccupé par la présentation des options de traitement cosmétique à son les patients. Il pensait qu'il était trop proche de ses patients pour discuter de ce niveau de soins avec ses patients. «Je vais à l'église avec ces gens et mes enfants aller à l'école avec leurs enfants", at-il déploré. Il a supposé que ses patients dans sa petite ville ne seraient pas intéressés ou ne seraient pas en mesure de payer ce type de travail.
Provisoirement, ce médecin a commencé à approcher ses patients sur ce que la dentisterie moderne pourrait faire pour la santé dentaire de l'un et l'apparence. Il rapporte la réponse des patients a été écrasante. Ses patients étaient intéressés et désireux d'accepter des alternatives de traitement esthétique et cosmétique.
Les patients doivent être informés des nouvelles alternatives de traitement et recommandations cosmétiques avant de pouvoir les accepter. Travailler hors les hypothèses que les patients 1. Ne veulent pas, 2. ne sont pas intéressés, 3. ne peut se permettre, ou 4. "Assurance driven" établit une base de l'échec. Les attitudes négatives au sujet de l'acceptation du patient peuvent souvent être détectés dans l'inflexion de la voix, le langage corporel et des expressions couramment utilisées. Par exemple, le médecin peut dire: «Je voudrais vraiment restaurer ceux-ci avec un matériau de couleur naturelle .... Mais votre assurance ne paiera pour l'amalgame. "Serait-ce que, sans le savoir, le bureau dissuade le patient d'accepter les soins de la rémunération des services?
Force prise à l'excès devient faiblesse
tissus mous programmes de gestion ont pris la main dans de nombreux cabinets dentaires aujourd'hui, et ont augmenté la production de l'hygiène par les grands pourcentages. La santé dentaire pour une multitude de patients a également amélioré les programmes de santé parodontale. Toutefois, si le programme est mal contrôlé, les patients peuvent continuer à être recyclé dans les intervalles de 3 mois, 4 mois, 6 mois, mais le traitement électif supplémentaire est rarement examiné. Maintenant, le service d'hygiène est occupé, peut-être trop occupé, avec les patients en cours dans le système. Mais les patients ne se déplacent pas dans un plan de traitement complet qui inclut les soins non urgents. Et, le succès de l'inscription de ces patients dans le programme de gestion des tissus mous est coincé le département, ce qui empêche les autres patients inscrits pour revenir. Ces patients ne sont même pas averti, parce que la pratique n'a nulle part où les mettre. Ainsi, le bureau continue de recycler les mêmes patients en matière d'hygiène, mais ne les déplace pas dans le traitement de restauration définitive. Ce sont les patients qui ne peuvent pas "besoin de rien", en termes de dentisterie nécessaire, et ils ne sont jamais demandé ce qu'ils veulent dans les soins non urgents
Le rappel de renouvellement examen -.
Objectifs
Pour revitaliser patients existants dans la pratique, et les éduquer sur les nouvelles normes de soins que vous offrez, il peut être temps de renouveler le processus d'examen pendant le rappel de la visite de patients. Le nouvel examen du patient que vous avez offert il y a 3 ans, il y a 5 ans, il y a 10 ans, est probablement très différente de celle du nouvel examen de patient que vous offrez aujourd'hui. Votre philosophie de soins peut avoir évolué, vous pouvez utiliser de nouvelles technologies d'apprentissage, et la vie et les priorités de vos patients peut avoir changé depuis que vous avez menée examen initial complet du patient. Il peut être temps pour un examen plus approfondi des dossiers des patients existants et d'allouer plus de temps pour renouveler le processus d'examen avec les patients qui ont été dans votre pratique pendant 5 ans ou plus. Il peut être temps de regarder ce patient comme si elles étaient de nouveau à votre pratique et vous les voir pour la première fois - de manière plus objective, plus globale, plus ciblée. Une augmentation de l'acceptation du traitement de patients inscrits est certain.
Format
Passez en revue les dossiers des patients réguliers rappeler de pendant le caucus du matin. Déterminer quels patients ont eu leur nouvel examen de patient il y a plus de 3 à 5 ans. Qu'ils aient un plan de traitement incomplet est pas un critère.
Si le temps le permet dans le calendrier, le médecin procédera à un examen plus complet à ce rendez-vous, plutôt que d'une évaluation de rappel bref. Si l'horaire de la journée ne permet pas cela, le patient est reporté à une évaluation complète et de consultation -., Sans frais supplémentaires
Communication
L'hygiéniste initie le processus de renouvellement. Elle ou il peut dire: «Lorsque nous avons examiné vos dossiers aujourd'hui, nous avons constaté qu'il ya eu 5 ans depuis votre première visite à notre bureau. Tout d'abord, nous tenons à vous remercier pour votre confiance (et pour le nombre de personnes que vous avez parlé à notre bureau!). Aujourd'hui, nous allons mener notre examen comme si vous êtes nouveau dans le bureau - regardez où vous êtes maintenant et où nous allons dans votre avenir dentaire. Depuis votre première visite il y a 5 ans, le Dr a pris de nombreux cours sur de nouveaux matériaux et techniques en dentisterie. Il continue à faire progresser son éducation afin qu'il puisse toujours offrir à nos patients les meilleures alternatives pour la santé dentaire et l'apparence. Vous avez probablement remarqué de nombreux changements que nous avons faits dans le bureau à travers les années - permettez-moi de vous dire comment ou de la philosophie des soins a évolué au cours des 5 dernières années ... "
La visite de la caméra intra-orale est. conduite, et de l'éducation multi-média est utilisé. Photographies, la technologie d'imagerie est introduit. Radiographies, information sur la santé de base est présenté en cours. services d'hygiène réguliers sont effectués. Au cours de la prophylaxie, l'hygiéniste discute du type de travail a été fait docteur, l'intérêt croissant de nos patients ont exprimé dans les choix de traitement cosmétique.
Si le patient "n'a pas besoin de quoi que ce soit", le médecin ou hygiéniste pourrait dire quelque chose comme, «Travailler ensemble, nous avons fait un excellent travail d'améliorer et de maintenir votre santé dentaire. Vos besoins de restauration à l'heure actuelle sont remplies. Vous êtes un candidat idéal pour envisager un autre niveau de soins. En raison de votre excellente santé dentaire, nous pouvons explorer d'autres options - traitement qui peut améliorer l'apparence de vos dents et sourire. Il ne serait pas juste pour moi de supposer que ce n'est pas quelque chose qui vous intéresse. "
Le temps de qualité
L'hygiéniste et le médecin peut avoir besoin de plus de temps pour l'examen de renouvellement de rappel. Ce processus nécessite plus de temps avec certains patients et peut-être incompatibles avec une pratique de volume axé. Ajout de 10 minutes de plus pour ces nominations aura un impact sur la pratique de plusieurs façons. Tout d'abord, le bureau devra déterminer comment ils vont travailler cette fois dans le calendrier. Ensuite, le bureau devra surveiller l'efficacité du changement. Les patients sont d'accepter des plans de traitement plus complets de l'hygiène quand est alloué plus de temps?
Certains programmes quotidiens d'hygiène sont si pleins il n'y a pas de temps pour un examen complet ou de l'examen de traitement "à base veut". Prendre le temps de discuter de traitement supplémentaire est découragé. Un médecin, basé dans le sud des Etats-Unis se plaignait d'avoir voulu faire un traitement plus esthétique et esthétique pour ses patients. Son horaire était plein mois à l'avance de courts rendez-vous de traitement, simples unitaires réparatrice.
Après avoir examiné son programme de l'hygiène, la cause a été identifiée. Ses deux hygiénistes ont été programmés avec 10 à 12 patients par jour, avec 45 minutes prévues pour la visite totale. Aucun temps supplémentaire a été donné pour des visites plus complètes. En fait, les hygiénistes espéraient silencieusement les patients ne doivent rien, parce qu'il n'y avait pas de temps à en parler. Docteur en venant dans le operatory d'hygiène aussi brièvement que possible, entre les patients. Il a été seulement donné quelques instants pour chaque patient, donc jamais eu l'occasion de discuter idéal, soins de longue durée avec les patients existants. Si le traitement ne se présente pas, il ne peut pas être acceptée.
Travailler votre rêve
Si la construction d'une pratique plus esthétique est ce que vous espérez réaliser, commencer par le renouvellement de vos relations avec les patients existants. examiner objectivement les patients inscrits et éviter des hypothèses et des perceptions erronées. Prenez le même temps et l'attention consacrée à la création d'un nouveau patient dans la pratique, et vos patients existants seront renouvelés et revitalisée. Veuillez fournir les renseignements dont ils ont besoin pour choisir le traitement que vous voulez tous les deux.
Debra Engelhardt-Nash est un consultant en gestion, formateur et présentateur. Elle est un présentateur de répétition pour l'American Dental Association. Debra est un membre fondateur et a servi deux mandats en tant que président de la National Academy of Management Consultants dentaires. Elle est un membre actif de l'Association dentaire américaine Assistants et siège au conseil des Assistants American Dental Association Foundation. Debra est également un membre certifié de l'Académie américaine d'administration de la pratique dentaire
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