Quand je demande à des dentistes ce qu'ils croient marketing pour être, ils répondent habituellement avec un seul mot, la publicité. La publicité est certainement une composante de marketing, mais il n'est pas la commercialisation.
Publicité, dit Le Collège royal des chirurgiens dentistes de l'Ontario, est «tout matériel lié à votre pratique qui est publié, affiché, distribué ou utilisé, que ce soit par vous directement ou par quelqu'un en votre nom. Cela inclut des publicités, des annonces, ou toute autre information quelle que soit la forme ou le mode de distribution. "Marketing, d'autre part, va bien au-delà de cette dénotation de la publicité. la publicité professionnelle est le produit final qui sort de la commercialisation.
Le principe de base de tout le marketing est que si vous vous déplacez dans la communauté ou sur le marché, la communauté entrées dans votre pratique. David Cottle, l'un des écrivains les plus prolifiques sur le marketing pour les professionnels du marketing a dit, "Vous ne chassez pas les canards dans le désert, et vous ne chassez pas pour de nouvelles affaires dans votre propre bureau. Donc, si vous voulez le canard rôti, vous devez chasser où les canards vivent. "Mettre en place un bureau et d'essayer de construire une base de clients sans marketing et je peux vous assurer que votre pratique échouera.
Le marketing est le processus de créer quelque chose d'unique qui est intensément recherché dans un marché spécifique, puis prendre à ce marché de telle manière que vous créez la demande. Les dentistes doivent donc penser au-delà de la publicité et de développer un moyen pour aider à créer l'impression dans l'esprit de leurs perspectives et les patients qu'il n'y a rien tout à fait comme eux sur le marché.
Branding
Al et Laura Ries, dans l'un des livres les plus populaires sur le marketing, les 22 lois immuables de la marque, disent que le marketing est non pas tant sur la vente ou la distribution, mais la construction d'une marque dans l'esprit d'un public cible. «Marketing conventionnel est basé sur la vente quand il devrait être basé sur l'image de marque. Marketing ne se vend pas. Le marketing est la construction d'une marque dans l'esprit de la perspective, "dit le Ries. "Si vous pouvez construire une marque puissante, vous aurez un programme de marketing puissant. Si vous ne pouvez pas, alors toute la publicité, l'emballage de fantaisie, la promotion des ventes, la conception Web, et les relations publiques dans le monde ne vous aider à atteindre votre objectif. "
gourous du marketing du monde entier ont défini des marques dans toutes sortes façons de complexes. J'aime la définition que la marque est rien, mais un mot dans l'esprit, mais un type particulier de mot, un nom propre. En fait, tout nom propre est une marque. De Mercedes à Tide, Rolls Royce à Coke. Ce que vous ne pouvez pas réaliser est que vous aussi vous êtes une marque. Et, si vous voulez vraiment réussir dans la vie, vous devez vous considérer comme une marque et de réfléchir sur la façon dont votre marque rend les gens se sentent et comment prendre votre marque à la communauté au sens large.
La puissance d'une marque réside dans sa capacité d'influencer le pouvoir d'achat grâce à un lien affectif avec les gens. Imaginez si vos patients, quand ils pensent à vous, sentir joyeuse ou calme. Chacune et chacun de vos patients se sent quelque chose pour vous qui les aident la marque que vous dans leur esprit. Si vous ne les aider à créer la bonne impression, ils développeront un sur leur propre et il peut ne pas être favorable.
Le concept du Ries du marketing ou de l'image de marque porte sur ce qu'ils appellent un "changement radical" sur le marché de la vente à l'achat. Les gens ne veulent pas être vendus sur vos services. Au contraire, ils seraient plus enclins à «acheter» vos services si vous avez parlé de leurs besoins plutôt que jaillissant sur vos informations d'identification.
La chose la plus importante que vous devez comprendre quand il vient au marketing est que vous êtes secondaire aux désirs de vos patients. Pour être vraiment efficace, vous devez comprendre leurs besoins, les comportements d'achat et de la démographie, puis élaborer un plan qui entoure ces besoins.
Planification stratégique
Lors de marketing, vous devez d'abord et avant tout devez penser à où vos clients viendront, qui d'autre dans votre profession peut les servir, combien de temps et d'argent que vous avez à consacrer à trouver et à conserver les clients, et comment impliquer voulez-vous être dans l'ensemble du processus.
Il a été dit que chaque entreprise est gérée selon une certaine stratégie - même de la chance de confiance est une stratégie. Donc, la question est pas si votre pratique poursuivra une stratégie, mais si la stratégie que vous sélectionnez sera le plus utile pour vous en ce moment, compte tenu de vos ressources, les intérêts, les marchés et la concurrence.
Une ressource ou de l'outil pour vous aider à définir votre stratégie et d'identifier des mesures d'action est un plan de marketing.
Dr. Jordan Soll, un dentiste cosmétique basée à Toronto (et membre du comité de rédaction de santé bucco-dentaire) a récemment décidé d'élaborer un plan de marketing pour sa pratique de 15 personnes, "Nous employons à la fois une société de gestion de la pratique et une entreprise de marketing. La société PM nous aide à traiter avec les patients que nous avons alors que la firme de marketing nous aide à trouver de nouveaux ».
Chaque plan de marketing doit répondre aux besoins et à la situation. Même ainsi, il y a des composants standards que vous ne pouvez pas faire sans. . Un plan de marketing doit toujours avoir une analyse de la situation, la stratégie de marketing, prévisions de ventes, et le budget des dépenses
Analyse de la situation: Normalement, cela comprendra une analyse de marché, une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces), et un analyse concurrentielle. L'analyse du marché comprendra les prévisions du marché, la segmentation, l'information à la clientèle, et le marché analyse des besoins
Stratégie marketing:. Ceci doit inclure au moins un énoncé de mission, les objectifs et la stratégie ciblée incluant focus segment de marché et de positionnement. . Vos points de stratégie de marketing vers les éléments de votre marque, vers vous et la façon dont vous espérez être perçu sur le marché
Prévisions des ventes: Cela comprendrait suffisamment de détails pour suivre mois de ventes par mois et le suivi sur le plan-vs-réel une analyse. Vous pouvez séparer prévus par dentiste et hygiénistes ou honoraires professionnels par rapport aux ventes de produits de vos ventes. De toute façon, vous devez comprendre vos périodes rentables et moins rentables
Budget des dépenses. Cela devrait inclure suffisamment de détails pour suivre les dépenses mois par mois et le suivi analyse plan par rapport à-réelle. Normalement, un plan comprendra également des tactiques spécifiques de vente, les programmes, les responsabilités de gestion, de promotion, et d'autres éléments. Le budget des dépenses est un strict minimum.
Ces exigences minimales ne sont pas les, juste les concepts minimums idéales que vous devez considérer pour commencer. Dans la plupart des cas, vous allez commencer un plan de marketing avec un résumé, et vous aurez également suivre ces éléments essentiels viennent d'être décrits par un examen de l'impact de l'organisation, les risques et les imprévus et les questions en suspens.
Il faut également savoir que la planification est sur les résultats, pas le plan lui-même. Un plan de marketing doit être mesurée par les résultats qu'elle produit. La mise en œuvre de votre plan est beaucoup plus important que ses idées brillantes ou des études de marché. Vous pouvez influencer la mise en œuvre par la construction d'un plan complet de plans spécifiques, mesurables et concrets qui peuvent être suivis et suivis. Analyse Plan-vs-réel est critique pour les résultats éventuels, et vous devez l'intégrer dans votre plan.
Toute entreprise va prospérer aussi longtemps que cela peut arriver à un flux constant de nouveaux clients. Même si vous commencez avec une base stable de clients fidèles, environ 30 pour cent de cette base va éroder chaque année en raison de fluctuations de l'économie, les gens qui se déplacent hors de votre zone, l'empiètement de nouveaux et indirects concurrents, l'évolution des goûts et des habitudes, et une foule d'autres menaces.
Enfin, ne pas attendre pour écrire votre plan. "Plus vous êtes occupé, plus vous avez besoin pour planifier," a déclaré le Dr Soll. "Si vous êtes toujours éteindre les feux, vous devez construire des pare-feu ou un système de gicleurs. Vous pouvez perdre toute la forêt pour prêter trop d'attention aux arbres brûlants individuels ».
Andr Mazerolle est le principal à Arriver By Design, une firme de gestion de marketing basée à Toronto pour les professionnels.